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什么是醫藥CSO,真正的醫藥CSO是怎樣的?醫藥CSO自去年以來受到高度熱捧。相對于國內主流的“代理模式”,醫藥CSO在“兩票制營改增”等政策下優勢明顯。

醫藥CSO并不是新興事物,也不是在中國受到重視,近年來,伴隨著國內藥品銷售制度的合規化,醫藥CSO隨著進口藥也被引進國內,只是一開始,國內藥企大多都在觀望。

2009年~2012年:歐美國家醫藥CSO服務模式明朗,國內醫藥CSO補位市場

2009年前后,歐美醫藥市場發生了許多變化,藥廠銷售隊伍從鼎盛時期的10多萬人陸續裁減至7~8萬,銷售代表不斷減少,如何保證企業的銷售能力。當時多藥廠選擇了醫藥CSO。

什么是醫藥CSO?醫藥CSO可以提供多個品種的市場推廣工作,包括產品定位推廣、區域市場快速覆蓋、醫院開發、培訓等,還能替制藥企業分擔風險,協助處理產品各類公關事務。

大藥廠的銷售隊伍通常跟新藥上市、品牌藥直接相關,隨著仿制藥不斷搶占市場份額、新藥上市放緩以及藥品銷售的合規化,過去的“人海模式”不再適應現有市場,因此改變營銷模式已成必然。默沙東就是典型的例子,當年默沙東在銷售人員裁減1200余人后,與醫藥CSO企業InVentivHealth簽約合作,幫助銷售科素亞和海捷亞,定位于"自有銷售賣新產品,外包銷售賣成熟產品"的新營銷策略。

醫藥CSO服務也在國內悄然興起,比較有代表性的企業如諾凡麥、深圳康哲、香港億騰等隊伍日益擴展,基于對醫藥CSO前景的分析,多家投資公司先后投資參股了這些醫藥CSO企業,有的企業已被國外上市公司收購,如諾凡麥就被美國SciCkone收購。

隨著產業鏈的成熟完備,醫藥行業的專業化分工趨勢越來越明顯,醫藥外包組織已經貫穿到藥品生命周期的全流程、其中CRO、CMO、醫藥CSO分別服務于醫藥行業的研發、生產、銷售三大環節。

醫藥CSO的優勢也被諸多案例所證實,全球大型藥企將精力放在種類有限的熱門產品組合上,將產品營銷推廣交給醫藥CSO完成;國外中小型藥企由于對中國市場缺乏了解,為盡快開括市場,紛紛選擇借助本土醫藥CSO進行營銷。而熟悉國內市場的本土醫藥CSO正適合承擔進口藥的推廣銷售,進口藥市場已經成為國內醫藥CSO的一大主戰場。

由于深根本土市場,國內醫藥CSO企業實力強勁。國內醫藥CSO市場前五大企業為康哲藥業、泰凌醫藥、億騰醫藥、諾凡麥、紅惠醫藥。

在專業化服務和構建廣渠道后,國內大型醫藥CSO公司已經與國內外大型跨國制藥公司和生物制藥公司建立了良好的合作關系。

2016年4月財務部發布全面實施“營改增”決定,以及國務院發布全國醫改試點城市試點醫藥兩票制公告以來,醫藥從業者人人自危,醫藥CSO成了救命稻草。

在“兩票制+營改增”驅動下出現了極具中國特色的醫藥CSO模式:套用模式,醫藥CSO最直接的功能是解決兩票制的票據問題,然而如果是簡單的套用,躲得了醫藥兩票制卻躲不了“營改增”,業界并不是沒有吃虧受罰的案例。

在醫藥兩票制實施之后,制藥企業的“低開”營銷模式在短期內受到了最大的沖擊,被迫需要向“高開”模式轉型,然而“高開”也非易事,在國內4800多家醫藥工業中,絕大多數是采用底價模式運作的。

由于之前一直將銷售外包(包含高開的財務處理)給醫藥代理商處理,工業對底價轉高開的操作方法,一無經驗二無人才,并且財務與業務兩條線疏離,財務不了解藥品到底如何銷售出去的,招商的更不懂基本的財務知識。

醫藥CSO的最終目標是要在合規的前提下,在有限的資源條件下,進行各類資源的充分整合,包括進行產品的篩選、產品對應的營銷外包服務的設計與承接、營銷方式的創新。

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